TOP 5

Vo štvrtok, 19 novembra 2015 o 10:40:16

Byť v TOP 5, nech už v akejkoľvek podobe, odvetví, rebríčku, športe a pod. je niečo, čo evokuje v človeku pocit o jedinečnosti a výnimočnosti jednotlivcov alebo firiem, ktoré sa v takomto rebríčku nachádzajú. Otázka znie, či si takýto rebríček zostavili a neskromne sa do neho umiestnili sami účastníci TOP 5, alebo sú v nich umiestnení na základe nejakých štatistických údajov alebo výsledkov.

V TOP 5 by mala byť umiestnená elita, ale tak ako veľakrát v reálnom živote „mala byť“ neznamená, že je to skutočne tak, t.j. veľa vecí je úplne iných, ako sa v skutočnosti prezentujú.

 

Na tomto mieste by som chcel odprezentovať svoje vlastné skúsenosti so 4-mi realitnými kanceláriami umiestnenými v TOP 5, s ktorými som mal tú česť osobne jednať. Všetky sa sami neskromne zaraďujú do TOP 5 realitných kancelárií, všetky na svojich webstránkach presviedčajú svojich potencionálnych klientov o svojej profesionalite najvyššieho stupňa, o osobnom individuálnom prístupe, o dlhoročných skúsenostiach, profesionalite svojich maklérov a všetky tie ostatné omáčky, ktoré tak super marketingovo znejú. Keďže pracujem v oblasti stavebníctva a realít, oslovil som ich na konkrétnu spoluprácu pri realizácii predaja nehnuteľností.

 

Príbeh č.1 – nadnárodná realitná kancelária s franšízingovou sieťou pobočiek, s logom bielo-červeno-modrého balóna, realitka, ktorá si na svojich webstránkach neskromne uvádza, že „rastie“ už 38 rokov a uspela vo viac ako 80 krajinách sveta. Garancia kvality, etický kódex, fotky maklérov s obrovskými zlatými pohármi, ktoré ledva držia v rukách a pod.

Oslovil som ich na spoluprácu pri predaji 3 novostavieb rodinných domov. E-mailom som im poslal podrobné informácie o nehnuteľnostiach(niekoľko desiatok foto, podrobný popis, výmery...). Ozval sa maklér, ktorý po vzájomnej dohode prišiel nehnuteľnosti osobne obzrieť a nafotiť – venoval som sa mu cca 2,5 hod, vysvetlil mi, že so šéfom nastaví jedinečnú stratégiu predaja a podobné také tie všeobecné omáčky. Odvtedy ticho. Po niekoľkých týždňoch sa mi maklér ozval, že má potencionálneho klienta, ale že nemôže prísť osobne, a tak pošle kolegu – jedného z tých, čo na fotkách držal ten veľký zlatý pohár naviac „ovenčený“ všetkými možnými medailami od zlatej po medenú. Medziiným som uvedeného makléra do dnešného dňa videl už asi v ďalších desiatich realitných kanceláriách, ale to nie je podstatné.

Tento maklér s potencionálnym klientom síce prišiel, ale bohužiaľ nemal ani páru o ponúkanej nehnuteľnosti, čiže on klientov „iba doviezol“, s tým, že nech si nehnuteľnosť odprezentujem sám. Keďže sa jednalo o dvojgeneračný dom s vonkajším schodiskom vedúcim do podkrovia a klient to na obhliadke zbadal, povedal, že on si „myslel“, že dom má vnútorné schodisko, a preto nemá o nehnuteľnosť záujem. Obhliadka skončila teda skôr, ako začala. Celé to trvalo asi 2 minúty. Maklérovi som podal ruku s tým, že nech si nabudúce naštuduje, čo vlastne ponúka a oboznámi tým aj svojho klienta-kupujúceho, napriek jeho obrane, že on „iba zaskakuje“ za kolegu.

Niekoľko týždňov bolo ticho. Po niekoľkých týždňoch som volal do realitky, aby som od makléra zistil záujem alebo nezáujem o nehnuteľnosti (mimochodom práve toto má robiť seriózna realitka – priebežne informovať predávajúceho). Sekretárka alebo asistentka, ako sa dnes nazývajú, mi oznámila, že dotyčný maklér už u nich nepracuje, ale že dobre že som sa ozval, lebo mi pošlú nového makléra, aby si nehnuteľnosti obzrel osobne. Takže som absolvoval podobný kolotoč, ako s prvým maklérom. Po niekoľkých týždňoch sa nový maklér ozval, že má potencionálneho klienta, a že s ním príde na obhliadku. Keďže prišiel o pol hodinu skôr, pozval som ho do kancelárie na kávu. Tu sa maklérovi začal rozväzovať jazyk (pričom som mu nič nenalial) a začal mi rozprávať o jeho sympatii k scientológii, a že sa už teší na prípadnú províziu z predaja, nakoľko teraz žije v záhradnej chatke v podnájme, a chcel by sa posunúť ďalej. Konečne dorazil potencionálny klient, ktorého doviezla maklérova kolegyňa. Klient vystúpil z auta a povedal, že danú lokalitu pozná a nemá o dom v tejto lokalite záujem(neviem, čo mu povedala kolegyňa makléra, že kde ho vezie...). Nestihol povedať prečo, lebo už uháňal s kolegyňou makléra autom preč. Obhliadka skončila skôr, ako začala.

Po niekoľkých týždňoch, keď sa realitka znova neozývala, som do realitky volal s tušením, že maklér už asi v realitke nepracuje. Moje prekvapenie bolo o to väčšie, keď som sa dozvedel, že franšízigová pobočka uvedenej veľkej realitky už neexistuje. Jej majiteľa som neskôr videl sa „vyškierať“ na webstránke inej realitnej kancelárie, už nie ako majiteľa, ale ako makléra.

 

Príbeh č.2 – realitná kancelária, ktorú asi väčšina pozná z TV relácie. Na svojej webstránke sa prezentuje svojou absolútnou profesionalitou, silnými sloganmi „Garantovaný predaj do 14 dní“, „Arbiter“, „tichá aukcia“, „open house“ , „agent kupujúceho“  a pod. Videoprezentácie maklérov, ktorí presviedčajú klienta o tom, že túto prácu chceli robiť odjakživa, napriek tomu, že doteraz pracovali v úplne iných odvetviach, že ju robia len preto, lebo ich baví práca s ľuďmi, že sú odborníci naslovovzatí, lebo túto prácu robia „už“ dva alebo tri roky, že je to ich životná výzva, že ich cieľom je robiť ľudí šťastnými a pod. O finančnej motivácii ani slovo. Jedna z maklérok vo videoprezentácii tvrdí, že ľudia ju oslovujú v zásade preto, že je mediálne známa z detskej bábkovej TV relácie, na rozdiel od iných maklérov, ktorí to majú v tomto ťažšie. Netvrdím, že reality sú jadrová fyzika, ale na mňa tieto videoprezentácie vyznievajú absolútne kontraproduktívne, antiprofesionálne.

Napriek tomu som jedného z maklérov oslovil mailom k ponuke na spoluprácu pri predaji troch nehnuteľností. Predstavil som sa kto som, čo som, čím sa zaoberám, uviedol som svoju webstránku kvôli referenciám a linky na uvedené nehnuteľnosti s podrobným popisom, fotkami, cenami. Na druhý deň som dostal odpoveď od makléra – poďakovanie, že som ho oslovil s ponukou, uviedol, že jeho provízia je 4% z kúpnej ceny, a že má podmienku – a to exkluzivitu(takú polovičnú), že nehnuteľnosti budú ponúkať prednostne oni, v prípade, že nehnuteľnosť predá „niekto iný“, majú nárok na 50% provízie aj z takéhoto  predaja. Odpovedal som mu, že ak ma ich „exkluzivita“ nebude nejako  výrazne obmedzovať(po preštudovaní návrhu ich zmluvy), nemám s tým problém.

Viac sa maklér neozval, spolupráca skončila ešte skôr, ako sa začala. Myslím, že maklér po prvej vzájomnej komunikácii znervóznel, že sa v danej problematike orientujem, a nebude mi môcť vymývať mozog ich jedinečnými stratégiami predaja  a „určovať alebo stanovovať“ jeho „odborne“ odhadnutú „reálnu“ kúpnu cenu, tak ako to riešia s klientami-laikami. Kde je uvedená profesionalita makléra a uvedenej realitky? Kde sú  ciele makléra uvedené vo videoprezentácii? Nemal som síce žiadne vysoké očakávania od uvedenej realitky po rokoch svojich skúseností v tejto oblasti, ale znovu sa mi len potvrdilo, že ďalšia realitka sa zaradila do šedého priemeru našich „tradičných“ realitiek.

 

Príbeh č.3 -   Oslovil som známu bratislavskú realitku, povedzme s modro-bielym logom, na spoluprácu pri predaji pozemku v lukratívnej oblasti. Po dohode maklér osobne vykonal obhliadku pozemku a urobil fotodokumentáciu. Po niekoľkých mesiacoch, keď realitka so mnou nekomunikovala, som zavolal maklérovi, aby som sa dozvedel o záujme alebo nezáujme o nehnuteľnosť. Popritom som maklérovi ponúkol spoluprácu pri predaji ďalších dvoch nehnuteľností. Dohodli sme sa, že sa mi ozve, a dohodneme termín obhliadok nehnuteľností. Už nezavolal. Tušíte správne, maklér už v uvedenej realitke nepracuje. Kde je profesionalita makléra a realitky, ktorí sa neunúvajú a nepovažujú za potrebné takúto skutočnosť oznámiť svojmu klientovi – predávajúcemu ? Žiadne prekvapenie pre mňa, ďalšia realitka zaradená do „šedého“ priemeru.

 

Príbeh č.4 -  ďalšia z realitiek zaraďujúca sa do TOP5, nazvime ju oranžovo-čierna, s 30 pobočkami v ČR a SR, servis každý deň aj víkend od 8-20-tej hodiny, bonus Kanárske ostrovy, vysoká profesionalita a pod.

Zavolal mi maklér z uvedenej realitky, že našiel jednu z mojich ponúk v inzercii, a že či nechcem uvedenú nehnuteľnosť ponúkať cez ich realitku. Povedal som, že nie, nakoľko moje dlhoročné skúsenosti  s realitkami sú katastrofálne. On na to, že oni sú iní ako ostatné realitky, a či nechcem ako ich klient ísť na Kanárske ostrovy. Ja na to, že nechcem. Keďže odpoveď  ho asi zaskočila, tak skúsil inú „stratégiu“, a to, že má na moju nehnuteľnosť  konkrétneho záujemcu. Povedal som mu, nech ho privedie, dohodneme províziu, a budeme obidvaja spokojní. Keďže samozrejme žiadneho klienta nemal(ale to som ja „ako že“ nevedel), povedal, že klient pracuje v Rakúsku a on(maklér) by sa prišiel na nehnuteľnosť pozrieť osobne. Dohodli sme termín obhliadky na nasledujúci deň. Pol hodinu pred obhliadkou maklér volal, že nemôže prísť osobne, a tak „skúsi“ zohnať nejakého kolegu, ktorý by prišiel namiesto neho. Samozrejme už som bol fyzicky na nehnuteľnosti (mieste dohodnutej obhliadky). Už v čase dohodnutej obhliadky zavolal, že nikoho nezohnal, ale že zajtra určite príde. Dobre, dohodli sme nový termín obhliadky na nasledujúci deň, ale že termín ešte potvrdí. Nepotvrdil, nezavolal, neprišiel. O niekoľko dní zavolal, že klient z Rakúska povedal, že je kúpna cena za mnou ponúkanú nehnuteľnosť vysoká(napriek tomu, že ani on ani maklér nehnuteľnosť ešte nevidel), a že klient chce zľavu 10% z kúpnej ceny(cez telefón). Keďže ma začala táto hra na mačku a myš baviť, hneď som mu povedal, že „nie je problém“, dávam mu ihneď zľavu 10% z kúpnej ceny. Maklér povedal, že super, že dohodne sa s klientom z Rakúska a prídu na obhliadku(už neviem ktorú v poradí). Samozrejme už nezavolal, spolupráca skončila skôr, ako začala.

 

Takýchto skúseností a tragikomických príbehov mám na napísanie celej knihy. Antiprofesionalita , amaterizmus a povrchnosť vládne všade, ale zdá sa mi, že stále viac a viac. Je tragikomické, ako sa množstvo realitiek prezentuje na svojich webových stránkach rôznymi zlatými a platinovými plaketami, medailami a pohármi od rôznych pseudo - únii, spolkov, združení, federácii a pod., ktoré akože garantujú ich profesionalitu(pretože zaplatili ročný členský príspevok a zúčastnili sa na ich školení s občerstvením zadarmo), pričom keď zavoláte do realitky, veľakrát po 2-3 vete makléra viete, že sa rozprávate s maklérom-amatérom, nie profesionálom, ktorý nevie niekedy ani viesť základnú telefonickú komunikáciu na zodpovedajúcej úrovni.

 

Všeobecné ponaučenie z uvedeného pre mňa je, že málokedy tí, ktorí sa veľkohubo sami prezentujú ako tí najlepší, najväčší, najskúsenejší, najprofesionálnejší a pod., sú skutočne takí.  Väčšinou sú priemerní až podpriemerní. Vždy treba pátrať po serióznosti, po skúsenostiach, po dlhodobej praxi v uvedenom odbore a referenciách konkrétnej osoby.

Je veľakrát lepšie osloviť práve menšiu realitku o niekoľko málo ľuďoch so serióznym prístupom ako „ žrať “ veľkohubé marketingové  táraniny veľkých realitiek. Veľakrát sa potvrdzuje, že od malých získa klient lepšie služby, ako od veľkých. Toto je moja osobná skúsenosť a ich závery, aká je ta Vaša ?

 

- koniec BLOGU -